地板零缺陷  寿德零距离
                                                                             (二)
      近几年来，中国木地板行业的快速发展，崔生了近2000家木地板生产企业，因企业数量激增。产能急剧扩大，无论是生产领域还是销售领域。均呈现出“僧多粥少”的局面，木地板市场售价不断下滑，在此形势下，木地板呈现出经营较难的情况，那么，我们该如何选择合适的销售渠道，迅速拓展市场是摆在我们面前的课题。
      选择与装饰公司合作是目前少数几个大品牌经销商的营销渠道之一，也是我们较为理想的选择。
装饰公司直接和业主打交道，其一言一行会对业主购买材料的行为产生直接的影响，一些业主相信装饰公司，容易接受其推荐的地板品牌,尤其是大型装饰公司其产值大部分在千万元以上，其中木地板作为主材要占据一定的份额，因而经销商能够迅速提高木地板销量。
      在木地板品牌还不是很多的初期，以给回扣的形式通过装饰公司向业主推荐木地板，不失为与装饰公司合作较为理想的方式之一。
      但是，随着地板品牌的增多和竞争的加剧，整个地板行业的利润下降，由于利益关系，装饰公司诚信度不高，容易出现压款现象，再加上胃口越来越大，所要的回扣越来越高，在质量同等的情况下，谁给的回扣高，谁就可以与装饰公司合作，一些小的公司很难承受。于是一些木地板经销商不得不逐渐放弃与装饰公司合作，而和装饰公司合作的只有少数几个大品牌的地板经销商。
      随着实木地板逐渐成为市民住宅装饰地板的首选材料，实木地板“零缺陷服务”已成为市场的迫切要求，于是，寿德木业在无锡率先宣布实行“地板零缺陷，寿德零距离”的活动，为装饰公司的“寿德”地板客户，提供免费铺装等多项服务，并承担由地板质量引起的责任。
      于是，在质量技术部门、装饰协会、消费者协会等部门领导、专家的共同监督下，寿德木业与锡城目前业绩好、口碑佳的30家装饰公司签订了质量承诺及联盟协议书。
      协议的内容大致为提供优惠政策、承担义务、考核制度等三个方面：
      其中的优惠政策为对协议单位实行以底价为标准，超过部分的利润100%返给装饰公司并保证稳定的市场售价。由寿德木业为装饰公司提供精美的样品展示，同时在媒体广告上对协议单位作出推广宣传，以提高其知名度、美誉度、对协议单位的客户实行免费送货、免费安装，并承担由地板质量问题引起的责任，对双方承担的义务及考核都作了明确规定。
      对于不承担义务或经过考核达不到加盟条件的装饰公司，取消其加盟资格，同时欢迎更多的装潢公司加盟，按照我们的模式，一般的装饰公司都会主动与我们合作。大家都知道木地板是家庭装饰的主要材料，也是装修的最后一道工序，我们可以在业主面前评头论足。与我们合作，既可得到实惠，又能树立形象，还能为其提供免费铺装，并承担由质量问题引起的责任，更何况我们会在强势媒体为其广告宣传，以提升其知名度、美誉度，让装饰公司不花一分钱而达到名利双收的目的。
      选择与房地产开发商合作是品牌经销商又一理想的合作渠道。
      自建设部取缔毛坯房的政策后，房地产开发商之成品销售由毛坯房向精装修迅速转变，作为地面装饰主材的木地板在室内装饰装修工程中的使用越来越普遍。
      于是，催生了一大批有实力、重质量的木地板生产企业。这些企业有很好的经营理念，先进的生产设备，其产品质量十分过硬且售后服务也很完善、规范、到位。象寿德木业推出的超新代铝铂和木地板专用胶来铺装木地板，就从根本上解决了实木地板的“弱点”，避免了由于种种原因致使木地板铺设后，甚至在用户入住前就出现这样或那样的问题，不再使资金雄厚的房地产开发企业吃尽苦头，让开发商在市场上重塑良好的企业形象。
      但是，象寿德木业这样的企业，这样好的品牌，还没有被房地产开发商发现，关键在于大部分木地板经销商尚不能主动地为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息，解决目前木地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题，需要建立一个供需双方能够互相了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台。
      因此，我们必须拿出一套切实可行的措施，使木地板在工程项目中的使用更安全、更放心。让房地产企业在规范中受惠，让木地板企业及经销商在规范中发展，达到双赢。
      为了我们能在规范中发展，必须从以下几方面做起：
      首先，要提高产品的知名度，树立“寿德地板”的形象，利用媒介传递商品观念等方面的信息，以促进销售或宣传形象，激起公众的消费欲望和消费行为，从而使“寿德地板”在公众的心目中留下良好的形象，以此为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。
      其二，建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐，装饰协会和质量技术部门是建筑行业最有权威的行业协会，请他们为房地产开发项目所用木地板产品的选择、厂商的选择、安装服务队伍的选择，进行咨询并对开发商所选产品进行鉴定，对安装服务队伍的规范进行监督，并对所推荐的产品质量负责，这样房地产开发商就可以放心所选产品的质量及售后服务了。
      其三，木地板的售后服务尤为重要，众所周知，木地板这种产品，在没有安装前只是半成品，只有经过规范的安装后才能使用，根据我们多年的经验，木地板出现质量问题的原因70%在安装，30%在产品本身。因此，木地板经销商必须拥有一支经过正规培训的安装队伍，忌在需要安装时临时招集“散兵游勇”。还要对木地板传统的安装方法进行改革，采用先进技术，采用寿德木地板专用胶和超新代铝铂相结合，实行免钉铺装，做到安装规范，以保证木地板的安装质量。
      惟有大打售后服务牌，才能扬己之长，既抓住了房地产开发商选购放心产品和维护产品寿命的心理，又营造出极好的市场效应，大大提升了优质品牌的市场竞争力。在这方面，寿德地板推出专一品牌专业服务以及提高科技含量等手段，已率先在无锡木地板市场起到了极好的示范作用，启动“人脉”、聚集“人气”，把人性文化应用到市场竞争方面来，已成为今后木地板市场发展的新潮流和大趋势。   （作者：张润平）